business-forum

coaches

Selasa, 04 Agustus 2015

JUALAN ALA ‘PEMBURU’ ATAU ‘PETANI’?

Menjual itu tidak cukup dari cara menyampaikan saja. Diperlukan strategi, kapan saat sales memakai topi seorang ‘pemburu’, dan di waktu lain berganti topi menjadi ‘petani’. Seperti apa itu? Hal ini dipaparkan dalam training “Be A Hunter or A Farmer”, Rabu (29 Juli ’15) lalu.
Erfina Hakim, selaku pembicara menjelaskan perbedaan antara teknik sales hunter (pemburu) dan farmer (petani). Teknik hunter lebih bersifat hard sales, karena memang langsung ‘to the point’ menjual pada calon customer. Berbeda dengan teknik farmer yang lebih bersifat soft atau tak kentara dalam menjual.
Lebih lanjut, Head of Training Division BARACoaching Surabaya ini berujar, bertindak ala hunter atau farmer sangat tergantung dari konsep awal sebelum aktivitas sales marketing dilakukan.
“Dalam artian, bisa dilakukan sebagai tanggung jawab berbeda dari 2 tenaga sales marketing. Atau sebaliknya, 1 orang bisa sekaligus punya tanggung jawab sebagai hunter dan farmer. Tergantung kebijakan perusahaan.”
Kondisi saat ini, banyak pembeli lebih canggih dari tenaga sales, target penjualan yang menantang di persaingan ketat, serta kecenderungan pesaing yang lebih baik, sehingga nilai unik yang dimiliki semakin terkikis.
“Hal itu menjadi alasan kuat, mengapa seorang business owner jangan hanya melulu memberi target penjualan tanpa memahami teknik dan strategi bagaimana menjalankannya,” tegas wanita yang lebih dari 15 tahun berpengalaman di dunia sales marketing ini.
Banyak hal diajarkan dalam half day training ini. Selain poin utama teknik hunter dan farmer, mengenal kualifikasi hunter-farmer, masing-masing job desk dan dalam situasi seperti apa peran hunter-farmer dijalankan, bahkan hanya oleh satu orang saja.
Di sesi terakhir, Erfina memaparkan seperti apa penilaian kinerja sales yang mengemban tugas hunter maupun farmer.

”Parameter kinerja si hunter adalah dengan melihat banyaknya traksaksi atau angka penjualan yang dihasilkan. Sedangkan farmer, dengan melihat berapa banyak yang dia temui, layani, lalu progressnya seperti apa, dan juga estimasi jangka waktu untuk menjadi hot prospek.”

Kamis, 30 Juli 2015

INTENSIVE PRACTICE - By: Coach Ruaniwati**

Dalam 7 bulan terakhir, saya meng-hire seorang "personal trainer” untuk melatih otot-otot badan supaya menjadi lebih ramping.
Pada 3 bulan awal, tidak terlihat hasil yang berarti pada otot saya, selain kesakitan pada otot yang dilatih bergantian (biasanya sampai 3-4 hari setelah latihan). Dari minggu ke minggu, bulan demi bulan, sampai mendekati 4 bulan, mulai terasa perubahan, berat badan turun sekitar 4 kg.
Hampir bersamaan dengan pola latihan yang terstruktur, saya juga mulai mengatur pola makan yang baik. Setelah 3 bulan, kebiasaan pola makan menjadi lebih terbentuk. 
Sejujurnya, awalnya saya agak kurang yakin apakah bakal ada hasil, terutama pada saat-saat awal. Ada waktu-waktu selama periode latihan, muncul rasa malas dan bosan.
Setelah berjalan 3 bulan, pelatih saya mulai memberikan lebih banyak variasi gerakan dan menambah beban latihan, bagaimana hasilnya?
Ternyata saya sudah mampu untuk ditambah beban latihan, dan karena otot badan sudah lebih terlatih, rasa sakitnya biasanya hanya sekitar 2 harian.  Saya menyadari bahwa saya mampu karena ada latihan-latihan sebelumnya, intensitas teratur dan seorang pelatih yang bisa ramah pada suatu saat dan galak pada saat yang lain.
Selama proses latihan itu, pelatih dan saya menemukan bahwa ada gerakan tertentu yang tidak membentuk otot tapi menimbulkan cedera bagi saya (setiap orang bisa mempunyai reaksi tubuh yang berbeda untuk gerakan latihan tertentu).
Pelatih yang baik mampu melihat kemampuan orang yang dilatihnya, kapan menambah beban, kapan meningkatkan massa otot, kapan mulai variasi gerakan baru. Mengamati secara berkesinambungan kemajuan, memberi motivasi, memberitahu pengetahuan lain yang relevan dengan latihan, misalnya pola makan yang baik, dan tips lainnya. Mampu menerapkan disiplin jika diperlukan.
Mengapa saya menceritakan pengalaman ini? Karena pengalaman ini mirip sekali dengan proses business coaching. Bisa saja terjadi pada awal pendampingan, seorang pebisnis tidak merasakan hasil berarti di bisnisnya. 
Sama seperti proses latihan yang saya ceritakan tadi, proses coaching juga adalah proses pembentukan otot-otot usaha Anda. Semakin terlatih, semakin mampu untuk mengangkat beban lebih berat dan bervariasi, sehingga semakin baik juga bisnis Anda.
Anda ingin naik ke level usaha berikutnya? Action!

** Coach Ruaniwati: pelatih bisnis dengan pengalaman lebih dari 16 tahun di bidang marketing, branding, dan advertising.

Senin, 27 Juli 2015

BINGUNG MILIH PENERUS USAHA? - Coach Suwito Sumargo**

"Saya sudah tahu semua yang kamu katakan. Bahkan saya sudah tahu yang akan kamu katakan." demikian sergah teman diskusi saya malam itu. Sejenak, kami sama-sama terdiam.
Teman saya ini, punya usaha yang serupa dengan usaha yang saya geluti sampai sekarang. Bisnis kami sama-sama berkembang dengan pola dan gaya yang berbeda. Setiap kali kami ketemuan, kami selalu terlibat diskusi hangat, membicarakan kemajuan yang telah kami capai. Kali ini kami berdiskusi tentang "siapa yang akan melanjutkan usaha".
Kami pernah membahas topik ini, bertahun-tahun sebelumnya. Dalam memilih penerus usaha, pilihan pertama jatuh pada "Anak Lelaki Tertua". Masalah akan muncul, bila Anak Lelaki Tertua tersebut tidak tertarik pada bisnis ini. Kita bisa saja tetap optimis: bila saat ini belum tertarik, suatu saat pasti tertarik. Tapi yang kadang-kadang terjadi ialah: si anak lelaki (dikatakan) tidak berbakat di bisnis. Konon, anak ini sudah diramal demikian, dan kita mempercayainya. Akibatnya, si anak lelaki itu tidak pernah dilibatkan dalam bisnis.
Sebagai pebisnis, kita mungkin akan mengalami hal serupa, yaitu kebingungan dalam memilih penerus usaha. Dalam tradisi timur, orang tua akan mewariskan ke anak dan keturunan lelakinya. Pola pikir seperti ini sudah jamak.
Dengan tetap memperhatikan bakat, kecenderungan dan talenta masing-masing, kita sebenarnya tetap bisa melatih anak kita untuk terjun di bisnis. Bila dia belum mahir, maka kita bisa menyiapkan karyawan yang men-support dia. Atau, kita menyiapkan bisnis sedemikian rupa, sehingga bisa berjalan dengan sendirinya. Sementara penerus usaha (boleh lebih dari satu), bisa terlibat dalam pekerjaan sehari-hari, sambil belajar dari orang-orang di sekitarnya.
Saya percaya, proses alih generasi akan lebih mudah terlaksana, bila kita membangun bisnisnya terlebih dahulu. Seperti definisi apa itu bisnis sukses, yang dianut oleh ActionCOACH: komersial, menguntungkan dan 'enterprise' yang bisa berjalan sendiri tanpa saya. Wujudkan dulu bisnis yang bisa 'berjalan tanpa saya', maka proses alih generasi akan lebih mudah, bagi siapapun penerusnya.


** Coach Suwito Sumargo: The Winner Supportive Coach Award & System Award 2014 (Business Excellence Forum Award 2014)

Kamis, 23 Juli 2015

MEMBERI DISKON KE KONSUMEN: KEBUTUHAN ATAU KETERGANTUNGAN? - By: Coach Humphrey Rusli ***

Memberi diskon ke konsumen, kebutuhan atau ketergantungan? Ini adalah salah satu pertanyaan menarik yang saya ajukan ke beberapa klien ActionCOACH akhir-akhir ini. Apa yang melandasi pertanyaan ini?
Sebagai pebisnis yang masih sering bersentuhan dengan konsumen langsung dalam dealing jasa atau produk anda, pastinya anda pernah diminta untuk memberikan keringanan harga oleh konsumen anda. Nah, bagaimana anda merespon permintaan keringanan (baca: diskon) ini, sebenarnya pernah saya bahas dalam artikel sebelumnya (silahkan membaca artikel: "Jual Lauknya Jangan Sambalnya" di blog.seacorp.co.id (12/03/15)). Namun saya ingin mengupas dari sisi "diskon" yang berbeda, yaitu dari sisi emosional pelaku bisnis.
Sengaja judul artikel ini saya tuliskan dengan penekanan pada 2 kata: "Kebutuhan" atau "Ketergantungan". Saya percaya memberi diskon adalah kebutuhan setiap penjual. Mengapa demikian? Karena memberi diskon tidak saja berhubungan dengan strategi sales, namun di budaya kita memberi diskon mengandung nilai-nilai lain. Antara lain adalah:
1. Sikap mau mengerti kondisi customer,
2. Sikap toleran dan bisa diajak kompromi.
3. Sikap memberi ‘muka’ buat konsumen, sehingga konsumen merasa ‘menang’ dan senang dengan anda.
Apapun alasannya, memberi diskon sudah menjadi kebutuhan emosional penjual. Dan ini SAH! Benar! Ini tidak apa-apa. Sering saya diminta pendapat, apakah sebaiknya penjual tidak perlu memberi diskon agar tidak terjadi pricewars. Jawaban saya: memberi diskon tidak berarti terjerembab dalam jebakan pricewars. Ini perlu diluruskan, memberi diskon juga bukan otomatis berarti kita tidak memiliki prinsip bisnis. Tidak demikian. Memberi diskon itu sah-sah saja dalam bisnis.
Namun yang menjadi masalah adalah bila kegiatan memberi diskon ini sudah beralih dari sekedar "kebutuhan" menjadi "ketergantungan". Nah, apa yang dimaksud dengan ketergantungan? Apa ciri-cirinya, bila anda sebagai pengusaha sudah ketergantungan memberi diskon?
Berikut ciri-cirinya:
A. Jika anda merasa tergerak untuk memberi diskon ke konsumen anda, meskipun sebenarnya konsumen anda tidak minta dan tidak menunjukkan tanda-tanda butuh ‘dibantu’.
B. Jika produk anda sudah diterima market dan tidak perlu lagi mempromosikan produk anda, namun anda merasa segan menarik diskon yang di awal-awal anda berikan untuk memancing konsumen mencoba produk anda.
C. Jika anda sudah lama tidak pernah merevisi dan menaikkan harga jual di pricelist anda.
D. Jika anda menganggap semua konsumen yang tidak jadi beli ke anda, itu karena harga anda yang kemahalan tanpa ada verifikasi dulu ke konsumen tersebut mengapa tidak jadi beli.
E. Jika anda dengan mudah percaya kata-kata konsumen anda yang menyebutkan harga di kompetitor anda lebih murah, dan segera anda berikan diskon untuk samakan harga dengan kompetitor tersebut.
Mari kita renungkan sejenak apakah anda punya salah satu atau lebih dari ciri-ciri ketergantungan di atas? Kalaupun jawabannya ya, bagaimana caranya supaya tidak terjerembab ke level "ketergantungan" dan kembali ke level "kebutuhan"?
Ada 3 cara sederhana yang bisa anda lakukan:
1. Temukan value yang diharapkan oleh konsumen, terutama yang anda selama ini tidak sadar sudah berikan secara rutin. Apa yang sebenarnya disukai konsumen dari bisnis anda? (Baca artikel "jual lauknya, jangan sambalnya" untuk panduan menjawab poin pertama ini)
2. Berikan range service atau proses yang jelas dan tentukan apakah konsumen membutuhkan semua proses yang ada sarankan. Berikan diskon hanya bila proses yang anda tawarkan tidak dimanfaatkan atau kurang bisa berguna bagi konsumen tertentu.
3. Tentukan quota/ syarat memberi diskon. Misalkan pemberian diskon hanya diberikan pada event atau momen tertentu. Atau pemberian diskon hanya boleh diberikan ke konsumen yang sudah menjadi member. Atau pemberian diskon akan "memakan/mengurangi" point reward yang sudah dikumpulkan oleh konsumen tersebut.
Semoga berguna. Sukses untuk anda!

*** Coach Humphrey Rusli:
- Coach of the Year 2014 (BEF Award Indonesia 2014) ;
- Sales Coach of the Year 2012 se-Asia dan Australia;

- Associate Coach of the Year 2013 tingkat Internasional (44 negara).

Rabu, 15 Juli 2015

LEBARAN: PANEN ATAU UJIAN? - Coach Suwito Sumargo**

Moment lebaran, sangat ditunggu oleh banyak orang. Saya menyukai masa menjelang lebaran, bukan karena ritualnya atau hebohnya. Tapi saya menyukainya karena saya bisa menguji dan berusaha memecahkan rekor.
Ya rekor. Salah satunya ialah berapa banyak mobil yang bisa kami layani. Itu tergantung dari kapasitas bengkel. Dan kapasitas bengkel tergantung pada kecepatan kerja teknisi kami. Atau seberapa pendek prosedur kerja yang harus dijalani. Tapi, yang lebih penting lagi adalah seberapa banyak orang yang datang memperbaiki mobilnya.
Momentum lebaran memang terjadi secara teratur. Penggeraknya adalah tradisi (mudik) masyarakat kita. Akhir-akhir ini, mereka bukan cuma mudik untuk berkangen-kangenan, tapi juga ber-wisata.
Dalam waktu sekejap, warung, depot dan restoran di daerah menjadi ramai. Volume pengunjung meningkat, kadang bahkan bisa mencapai 3x lipat. Dapur kewalahan, bahan baku tak mencukupi, kualitas layanan merosot, daya tampung tak muat, dan lain-lain. Banyak pengusaha yang tak cukup siap menampung luberan pengunjung.
Meski tidak terjadi secara rutin, masa lebaran seperti sekarang sangat baik untuk menguji kesiapan kita. Kemampuan dan kapasitas dalam melayani ledakan atau luberan pengunjung menunjukkan seberapa hebatnya kita.
Dimasa seperti ini, tidak boleh terjadi kekurangan bahan baku. Kita harus sudah bisa meramalkan sebelumnya, sehingga bisa menyiapkan bahan baku berlebih. Jangan sampai kehabisan sebelum masa lebaran berakhir.
Masa lebaran sangat cocok untuk menguji: seberapa hebat kita di tahap mastery. Misalnya, seberapa konsisten prosedur layanan kita, sehingga mampu menjaga mutu. Tak jarang, di saat seperti sekarang ini, saya makan malam di sebuah resto langganan dan mendapati rasa yang berbeda atau ikan yang kurang matang, dan lain sebagainya. Yang sering terjadi, ketika saya memesan menu favorit, mereka bilang: habis. Tentu saja saya kecewa.
Bila Anda pengusaha, berusahalah untuk menjaga konsistensi mutu dan layanan, terutama di saat padat seperti sekarang. Bagaimana pengalaman Anda di libur Lebaran ini?


** Coach Suwito Sumargo: The Winner Supportive Coach Award & System Award 2014 (Business Excellence Forum Award 2014)

Senin, 13 Juli 2015

MOMENTUM HARI RAYA - Coach Suwito Sumargo**

Rasanya, Hari Raya Idul Fitri baru saja berlalu. Ternyata beberapa hari lagi kita akan merayakannya lagi. Disaat menjelang hari raya seperti ini, saya selalu teringat, betapa sibuknya suasana di bengkel. Ya, ini memang saat-saat paling padat pengunjung. Sudah 30 tahun berturut-turut, berlangsung seperti ini.
Ini saat yang paling ditunggu oleh setiap pengusaha: masa panen, begitu saya menyebutnya. Salah satu yang paling menarik adalah: persiapan pra panen. Saya tidak ingin menjalani hari-hari padat ini dengan alat atau mesin yang rusak. Salah satu persiapan yang saya lakukan ialah meng-overhaul (membongkar) kompresor dan merapikannya kembali agar siap bekerja ekstra keras di saat hari padat pengunjung. Kenapa kompresor? Ya karena itu salah satu alat vital. Selain meng-overhaul kompresor utama, saya juga menyiapkan kompresor cadangan.
Setahu saya, beberapa toko atau grosir pakaian muslim (misal: sarung) juga sudah menyiapkan stok untuk mendulang panen di hari raya. Karena para pembeli sudah mulai membanjiri toko-toko sejak H-10 atau H-14, maka para distributor harus sudah menyiapkan sebelumnya. Pabrik-pabrik sarung bahkan sudah mulai bekerja keras 1-2 bulan sebelumnya.
Momentum serupa juga terjadi di pabrik makanan kaleng dan biskuit. Persewaan mobil juga sudah menyiapkan mobil-mobilnya, karena kebutuhan akan transportasi meningkat drastis.
Inilah momentum. Bagi pengusaha, momentum ini sama dengan rejeki tumpah dari langit. Dan setiap pengusaha harus mempersiapkan diri, mendulang panen. Jangan sampai terlewat dengan sia-sia. Apakah Anda juga mengalaminya? Ceritakan persiapan Anda dalam menyambut momentum hari raya kali ini.


** Coach Suwito Sumargo: The Winner Supportive Coach Award & System Award 2014 (Business Excellence Forum Award 2014)

Kamis, 02 Juli 2015

“SELFI” DAN PELANGGAN - By: Coach Ruaniwati**

Satu hari Minggu, waktu makan siang di salah satu mall di Surabaya saya mengamati sekeluarga, terdiri dari Bapak, Ibu dan 2 anak usia remaja. Yang menarik adalah perilaku Ibunya.
Sejak duduk di restoran sampai makanan datang, si Ibu sibuk "sefie" dan share fotonya, lebih heboh dari anak-anak-nya yang usia remaja :)
Apakah Anda pernah menjumpai hal seperti ini? Mengapa seorang Ibu yang notabene tidak muda lagi bisa berperilaku layaknya "ABG"?
Saya kemudian menyadari satu hal, bahwa setiap orang memerlukan pujian dan penghargaan dari orang lain. Dengan men-share-kan hasil "selfie", sadar atau tidak, seseorang sedang mengharapkan perhatian orang lain.
Apakah pelanggan kita juga mengharapkan perhatian dan pujian? Tentu saja! Memang level kebutuhannya sama untuk setiap orang, tetapi dengan memberikan hal ini kepada pelanggan, Anda mempunyai jalan masuk untuk mengenali dan berelasi dengan pelanggan.
Bagaimana caranya?
Temukan hal-hal sederhana yang menjadi kebutuhan pelanggan, misalnya hubungi mereka, tanyakan apa yang dapat kita lakukan untuk mempermudah mereka.
Sekali-sekali tanyakan hobi mereka. Temukan cara-cara unik untuk memuji atau menghargai prestasi mereka. Bukan hanya di pekerjaan, tetapi bidang sosial lainnya jika ada.
Pendeknya, carilah kesempatan untuk memberikan perhatian kepada pelanggan Anda.
 Selamat mencoba! Have Fun!


** Coach Ruaniwati: womanpreneur dengan pengalaman lebih dari 16 tahun di bidang marketing, branding, dan advertising.