Kamis, 02 April 2015

GARANSI EMOSIONAL VS GARANSI TEKNIKAL - By: Coach Humphrey Rusli

Pernahkah kita menjumpai bisnis atau brand/merk yang sangat dikagumi oleh konsumennya? atau sebuah produk yang sangat banyak memiliki konsumen loyal, bahkan ada yang sampai level fanatik?
“Kalau ndak pake produk xyz rasanya kurang pas,” begitu kata konsumen fanatiknya.
Mungkin buat sebagian pebisnis, ini hanyalah mimpi dan tidak mungkin terjadi. Bisa karena kalah modal dalam beriklan, kalah pandai dalam mempromosikan atau tidak menggunakan konsultan merek ternama, dan lain sebagainya.
Apapun alasannya, mereka sudah menyimpulkan tidak bisa punya konsumen loyal (fanatik) seperti brand di atas, dan kemudian memutuskan lebih baik fokus cari uang yang biasa-biasa saja.
Bagaimana kalau ternyata brand apapun bisa memiliki fenomena diatas? bagaimana kalau ternyata resepnya tidak serumit yang anda bayangkan?
Coba simak artikel pendek saya berikut ini:
Pada dasarnya manusia sangat egotistical (egois), lebih mengutamakan perasaan dan pemikiran sendiri dibandingkan pendapat dan pemikiran orang lain. Kesalahan besar yang sering kami (para coaches) lihat dalam banyak usaha adalah para pengusaha berusaha memberikan kesan "hebat", "terkini", "terbaru", "termutakhir", "tercanggih", dan lain sebagainya pada para konsumen, tanpa memperhatikan pendapat pribadi konsumen tersebut. Ini adalah apa yang saya sebut sebagai jebakan "Kecap No 1", di mana si penjual mati-matian berusaha menekankan persepsi bahwa produk/jasanya adalah yang terbaik.
Ingat, hampir semua manusia modern (termasuk saya dan anda) sangat sensitif dengan persepsi yang dipaksakan dari luar, dan lebih memilih mendengarkan pendapat pribadinya sendiri atau teman-teman dekat yang dipercayai.
Nah, untuk dapat memberikan persepsi positif kepada calon konsumen kita, alih alih memberikan iklan dengan jargon superlatif (Ter..., Paling ..., Super ..., dsb), alangkah bijaksananya kalau kita menceritakan proses produk atau jasa kita dan mengarahkan terbentuknya persepsi positif akan produk/jasa kita dari kacamata konsumen. Biarkan calon konsumen yang mengambil kesimpulan, bahwa anda hebat dan keren tanpa harus menyebutkan diri hebat dan keren.
Ini disebut strategi memberikan Garansi Emosional kepada calon konsumen. Apa itu Garansi Emosional? apa bedanya dengan garansi-garansi yang banyak ditawarkan oleh produsen/penjual? Prinsipnya sebetulnya sama, yaitu memberikan ketenangan buat calon pembeli bahwa keputusan membelinya tidak salah.  Bedanya, Garansi Teknikal (yang sudah lazim) menekankan pada jaminan bila sebuah produk atau jasa anda tidak berfungsi sesuai janjinya. Atau jaminan bila ada kerusakan akan diganti, dst.
Garansi teknikal berlaku setelah produk/jasa itu terbeli. Sedangkan Garansi Emosional berlaku bahkan sebelum produk/jasa itu terbeli. Bagaimana maksudnya?
Pernahkah anda minum air mineral atau AMDK? Sudah pasti pernah bukan? Pertanyaan saya, apa yang membuat anda yakin bahwa air mineral itu bersih? bukankah jernih semata tidak menjamin air itu layak minum? bukankah anda seharusnya membawa ke laboratorium untuk mengecek dahulu sebelum meminumnya?
Berapa orang yang pergi ke laboratorium dulu untuk setiap AMDK yang hendak dikonsumsi? jawabannya: TIDAK SATU PUN (kecuali anda yang bertugas di bagian sertifikasi AMDK). Mengapa anda dan saya percaya saja? apakah karena merek? ternyata bukan!
Coba anda cermati, iklan AMDK pada umumnya tidak pernah menyebutkan bahwa dia BERSIH dan BEBAS KUMAN. Coba cari tulisan itu dalam kemasan atau dalam iklan TV /radio/ koran/dsb. Pasti tidak anda temukan! lalu apa yang ditulis sebagai gantinya ketika beriklan?
- Menggunakan air dari sumber mata air XYZ
- Melalui proses penyaringan 17 x
- Sistem Ozonisasi atau reversed Osmosis
- Dst...
Ini adalah yang disebut "Garansi Emosional", yaitu persepsi anda sengaja diarahkan oleh produsen sehingga muncul kesimpulan tertentu. Dan karena anda sendiri yang menyimpulkan, bukan disimpulkan oleh produsen, anda jadi langsung percaya (ingat manusia lebih percaya pendapat pribadi).
Tidak percaya? Mari kita praktekkan:
Jika anda membaca atau mendengar sebuah statement : AMDK kami melalui proses penyaringan 17x... maka dalam benak anda pasti muncul sebuah kesimpulan... hmmm... kalau AMDK itu disaring 17x seharusnya air itu...... BERSIH!
Benar bukan?
Nah inilah yang disebut GARANSI EMOSIONAL, sebuah teknik menyajikan narasi untuk disimpulkan oleh pendengarnya.
Sudahkah anda memiliki GARANSI EMOSIONAL dalam bisnis anda? 
Semoga bermanfaat.


0 komentar:

Poskan Komentar